Услуги

title-icon опрос

Какая мебель Вас интересует?
Детская мебель
Столовая мебель
Офисная мебель
Мягкая мебель
Модульная мебель

title-iconМы на выставках

» » Сладкое слово «гуаньси»


Сладкое слово «гуаньси»

Основное значение китайского слова «гуаньси» - отношения, связи. Членам российского общества понятно значение связей для успеха в бизнесе: связи - инструмент бизнеса, способ получить доступ к ресурсам, обеспечить их сохранность и уйти от ответственности. Коренное отличие российского и китайского понимания значения связей в бизнесе в том, что русские понимают связи - как отношения, помогающие извлечь выгоду для себя, в то время как для китайских бизнесменов «гуаньси» - знак принадлежности к группе, принадлежности, которой дорожат, и ради которой готовы пойти на ущерб себе. Если в российском бизнесе связи - инструмент, в китайском бизнесе «гуаньси» - основа деловой этики. Следствием упомянутой разницы в подходах является российская необходимость тщательно проверять партнера и обеспечивать страховочные варианты деловых операций, и китайское невнимание к экономическим, юридическим, информационным аспектам бизнеса.

Впрочем, российского бизнесмена, стремящегося на «Восток» не должны волновать отвлеченные аспекты понятий. Ключевой для российского малого и среднего бизнеса вопрос: как использовать китайскую систему «гуаньси»?

Чтобы ответить на него, взглянем как система «гуаньси» работает в китайском бизнесе. Там у нее существует три опоры: родственные связи, чувство принадлежности к группе (сообществу, землячеству, нации) и отношения с людьми наделенными властью. При разных условиях, акценты могут смещаться. Неизменно то, что китайскому бизнесмену приходится постоянным трудом и честностью по отношению к «своим» доказывать свое право быть частью системы. Таким образом, моральные обязательства воздействуют на экономические отношения! Причина - вне системы «гуаньси» бизнес в Китае невозможен. Следствия - конкретные проявления:

- контракт в Китае, часто формальность, нежели основа бизнеса, сделка между предпринимателями, связанными системой «гуаньси», может быть совершена по устной договоренности;

- малая китайская компания - мобильное образование людей связанных взаимными моральными обязательствами, в котором директор может выступать в различных ролях: приемщика, водителя, администратора и даже грузчика, а подчиненный в своих стремлениях к личной выгоде и инициативе ограничен необходимостью "сохранять лицо" свое и своего начальника. В такой компании решения могут приниматься «на лету», без бюрократических проволочек, а трудовая инициатива исходит только от имени начальника;

затраты на юриста, маркетолога, консультанта воспринимаются малой китайской компанией, как неоправданные, в то время как угощение, подарки и услуги деловым партнерам считаются необходимой частью бизнеса;

китайский предприниматель, проникая на новый рынок, прежде всего стремиться построить систему личных отношений на этом рынке и, затем, втягивает на него новых предпринимателей, являющихся для него «своими» благодаря разветвленной системе «гуаньси»

Наиболее ярким примером силы этой системы являются тайваньские инвестиции в КНР: при отсутствии законодательных гарантий (по причине взаимных политических претензий сторон) многие миллиарды долларов тайваньских капиталовложений в КНР - следствие царствования системы «гуаньси» в китайском бизнесе.

К сожалению, там, где начинаются внешнеэкономические связи, «гуаньси» начинают пробуксовывать. Причина - разность культуры отношений, взаимное непонимании смысла и мотивации действий сторон, а часто и обоюдная уверенность в собственном моральном и интеллектуальном превосходстве над партнером. В этих условиях бизнесмен может стать или убыточно опрометчивым, или расточительно «слепым» в отношении происходящего. Неумение построить отношения имеет экономические последствия - попытки взаимного использования, долги, недоверие, несовершенные сделки, не сделанные капиталовложения.

Возможно ли в принципе использование китайской системы «гуаньси» в интересах российского бизнеса? Да. Прежде всего для понимания сути отношений с китайским партнером, для выработки правильной линии поведения, для извлечения максимальной деловой выгоды из отношений. Если Вы ведете биднес с китайскими предпринимателями:

- Готовьтесь к каждой встрече с партнером из Китая. Если сомневаетесь в правильности своих шагов проконсультируйтесь у специалиста-востоковеда, не у студента или прозябающего выпускника одного из факультетов китайского языка, а у успешного, опытного специалиста.

- Поймите стратегию, используемую партнером из Китая в отношении Вас. Если его поведение легко объяснимо для Вас (особенно при первых контактах) - гоните очевидные ответы, настойчиво задавайте себе вопрос, почему человек другой культуры действует так понятно для Вас, не заблуждаетесь ли Вы относительно его намерения. Если поведение китайского партнера для Вас не понятно - осторожно, по-возможности не проявляя своего интереса, выясняйте его истинные мотивы. В качестве начального шага по удовлетворению интереса к особенностям китайского мышления, рекомендуем познакомится с книгой, составленной известным китаеведом В.В. Малявиным, «Китайская наука стратегии», 1999 г. Москва, изд-во «Белые альвы».

- Ведите себя «правильно». Ваш партнер из Китая с детства привык позиционировать себя в системе координат группы: старший - младший, умный - глупый, авторитетный - неавторитетный, свой - чужой. Ваша задача с первой встречи определить свою сторону как старшую, умную, обладающую авторитетом и при этом «свою» для данного китайского предпринимателя. Тогда есть шанс, что Вы с определенной скидкой будете допущены к участию в системе «гуаньси».

Внимание! Не ожидайте от китайской стороны знание российских реалий и того, что подаваемые Вами знаки «Я старший», «Я умный», «Я авторитетный», «Я свой» (которые бы таким образом воспринимались в российском обществе), будут так же восприниматься вашим китайским партнером.

Предпринимателю из Китая нужны знаки родные для китайского сознания. Сценария в рамках короткой статьи не дадим, но посоветуем придерживаться минимально необходимого - правила 5 «НЕТ»: Не будьте излишне эмоциональными. Не шутите, если у Вас есть хотя бы малейшее сомнение в квалификации Вашего переводчика. Не заискивайте. Не рассчитывайте на обязательность Вашего китайского партнера. Не пренебрегайте личной стороной общения с Вашими партнерами из Китая.

- Используйте преимущества китайской системы «гуаньси». Если Вам удалось правильно позиционировать себя в отношениях с китайским партнером и на протяжении нескольких лет Ваши отношения были взаимовыгодными и уважительными, при этом дополнялись личным общением, Вы можете рассчитывать на деловое доверие со стороны партнеров из Китая и их надежность в отношениях с Вами, а так же на всемерное содействие развитию Вашего бизнеса.

- Используйте преимущества российского стиля ведения бизнеса: гостеприимство, помогающее наладить тесные связи, нашу способность работать в условиях российской экономики и общественных отношений, талант генерирования новых идей, ресурсное богатство страны.

- Будем честны, реальные китайские капиталы может привести в Россию или включение российского бизнеса в систему «гуаньси», или окончательный переход китайского бизнеса на западные рельсы. Оба процесса идут, но обе крайности полностью недостижимы. Поэтому, реальный успех российско-китайских экономических связей лежит в понимании и активном использовании особенностей деловой культуры друг друга. Один правильный востоковед сделает для Вашего бизнеса столько, сколько не сможет сделать целый штат экономистов
Категория: Блог
31.01.14
Комментарии

Добавить комментарий!


Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
Яндекс.Метрика